Aprenda a Eliminar Objecções, nas Vendas

Nem de propósito!

Pensava eu em criar este Blog, e surgiu, na minha caixa de email, este texto do JIM CATHCART, que fala exactamente do que eu pretendo obter com aquela criação: Vendas.

Não hesitei: pus-me logo a traduzir o texto e decidi usá-lo, ainda sem autorização do autor, como primeiro artigo publicado aqui.

De seguida, enviei um mail a pedir autorização para usar os textos publicados nas suas newsletters ao Jim Cathcart (www.Cathcart.com), ao Jim Clemmer ( www.jimclemmer.com) e à equipa do E-Myth Insider (www.e-myth.com), dado que estou de acordo com as suas posições quanto à vida das pessoas nas empresas.

Espero que este blog o ajude a si, leitor, a desenvolver as suas convicções relativamente à atitude certa a ter perante a vida: esteja, ou não, de acordo com o que aqui se vai ler.

APRENDA A ELIMINAR OBJECÇÕES, NAS VENDAS

por JIM CATHCART

Alguns profissionais de vendas perguntam-me ‘e quanto a objecções?’. A minha resposta é que elas devem ser tratadas como preocupações e não como objecções. Um jogo de palavras? Não, uma alteração do foco. Os Clientes têm mil razões para estar preocupados sobre variados aspectos: preço, quantidade, segurança, valor, etc. Mas estas não têm que se transformar em objecções à compra.

Se V. compreender qual é a preocupação do Cliente, pode-se referir a ela no momento certo e eliminar ou reduzir o efeito que aquela preocupação produz.

Prepare: esteja pronto para fazer bem o seu trabalho. Na Preparação, V. pode prever quais as preocupações mais comuns e preparar-se para elas.

Conecte: estabeleça comunicação confiável. Ao estabelecer Conexão, vai ser capaz de construir confiança e não ser visto como uma ameaça.

‘Assess’(*): compreenda como pode beneficiar o Cliente. Ao ‘Assessar’, vai apreender quais são as preocupações e determinar a sua importância.

Solucione: faça com que o Cliente veja como V. o vai beneficiar. Ao ‘Solucionar’, vai poder mostrar todas as razões que há para lhe comprarem apesar das preocupações.

Comprometa-se: torne a venda uma realidade. Com o Comprometimento, não vai ter que lidar com objecções porque já as eliminou.

Assegure: verifique que o Cliente recebe os benefícios que comprou. Ao Assegurar, vai afastar qualquer remorso de comprador, ao relembrar ao Cliente porque é que esta é uma boa compra.

As pessoas tornam a venda em algo mais difícil do que é necessário. A Relação de Vendas é, meramente, o acto de servir os amigos do seu negócio de uma forma proveitosa.

(*) ‘Assess’ foi aqui deixado em inglês, como no original. Fi-lo por entender que, ao usar uma única palavra em português, o podia desvirtuar. Explico-me: para mim, ‘assessment’ é o acto de nos transformarmos no outro, tentando obter a perspectiva do que ele vê e de como vê os nossos próprios movimentos (sejam eles actos individuais, produtos ou serviços fornecidos). Ao verificar, nos dicionários que tenho em casa, e que já têm alguns anos, a que é que corresponde a palavra ‘assess’, encontrei uma série de referências à definição de taxas e impostos. O que é que isto tem a ver com a definição que, eu mesmo, dou acima? A determinação de valor de um produto ou serviço carece, tal como o imposto que lhe vai ser aplicado, daquele mesmo exercício de abstracção: o que é que lhe determina valor?; que função (primária, social, lúdica, etc.) desempenhará quando utilizado?, são questões a que há que responder, e que se aplicam igualmente naquela acção a que na gestão de pessoas se tem chamado ‘assessment’.

Dado que estou a usar um texto de outrem, que, ainda por cima, eu próprio traduzi, junto a versão original que inclui as referências do autor:

Acorn E-Letter

by Jim Cathcart

part 37

Welcome to this week's tip from Jim Cathcart. If you are receiving this weekly mailing at the request of your company please contact them with any questions about this series.

The Relationship Selling E-Mail Course

The Relationship Selling E-Mail Course, based on the principles found in Jim Cathcart's trend-setting book The Eight Competencies of Relationship Selling, is a bite-sized sales training system delivered in 52 easy-to-use weekly emails.

Order Securely Online

Learn to Eliminate Sales Objections

By Jim Cathcart

Some sales people ask me,"what about objections?" My response is to treat them as concerns not as objections. A play on words? No, a change in focus. Customers have thousands of reasons to be concerned about various items; price, quantity, safety, value, etc. But these don't need to become objections to buying.

If you understand the customer's concerns, you can address them at the appropriate time and reduce or eliminate their effect.

Prepare: Be ready to do your job well. In Preparation, you can anticipate the most common concerns and prepare for them.

Connect:Establish truthful communication. In Connecting, you can build trust and not be seen as a threat.

Assess: Understand how you can benefit the customer. In Assessing, you can learn what the concerns are and determine how important they are.

Sovle: Get the customer to see how you can benefit them. In Solving, you can show all the reasons for buying from you in spite of concerns.

Commit: Make the sale official. In Committing, you don't have to deal with objections because you have already eliminated them.

Assure: See that the customer receives the benefits bought. In Assuring, you can forestall any buyer's remorse by reminding the customer why this was such a good purchase.

People make selling much harder than it needs to be. Relationship Selling is merely the act of serving your business friends in a profitable manner.

Cathcart Institute Inc., 5927 Balfour Court, Ste. 103 Carlsbad, CA 92008, USA