sábado, 13 de dezembro de 2008

RENOVAÇÃO / RENOVATION

(Clicando na tecla CTRL do seu teclado e no título deste artigo, pode acompanhar a leitura com uma música de fundo)

(By clicking on the CTRL key in your keyboard and on the title of this article, you can enjoy a musical background while you're reading)

Bom dia! Escolha a língua em que quer ler. Parece grande, o texto, mas, de facto, é só metade!

Hello! Please choose the language for the reading of this message. It seems to be a long one, but it's only 50% of what it seems!

Nestes dias, em que percebemos, todos, que é necessário reflectir sobre o que fazer para que o futuro não seja igual, mas, antes, muito melhor do que o momento que o nosso mundo atravessa, temos que olhar para o lado e procurar sinais positivos.

In these days, in which we all understand, that it is necessary to think upon what to do in order that our future will never be the same, but, instead, a lot better than the moment our world is going through, we need to look around us and search for any positive sign we may see.

Eu encontrei os meus nos blogues ou páginas de pessoas que, com enorme sucesso, têm dedicado a sua vida útil ao desenvolvimento de pessoas para que se desenvolvam empresas.

I have found my examples in the blogs and sites of people who, with enormous success, have dedicated their useful lives to the task of developing people so that enterprises can be developed.

Os meus exemplos são, por ordem de adopção:

My examples, in order of ‘adoption’, are:

www.clemmer.com

www.e-myth.com

www.cathcart.com agora com a extensão

now with the new extension http://highvaluerelationships.blogspot.com/

www.candogo.com

www.nidoqubein.com

Hoje, até pelo facto de esta data significar, para mim, renascimento (o mais novo dos meus filhos, a minha querida filha Francisca, por exemplo, um exemplo de quem adora partilhar, nasceu há precisamente 14 anos), decidi mudar o meu endereço de mail.

Today, even due to the fact that the date means, to me, renovation (the youngest of my ‘kids’, my dear daughter Francisca, for instance, an example of someone who adores to share, was born, exactly, 14 years ago), I’ve decided to change my email address.

Usava até aqui, profissionalmente, e porque é assim que está catalogada a minha profissão, um nome que sugeria a ligação entre o meu próprio nome e a Gestão de Recursos Humanos.

I was using, professionally, because my profession is catalogued in these terms, a name that suggested the connection between my own family name and Human Resources Management.

Quero deixar claro que, desde há muito, e até por efeito da análise que, obrigatoriamente, fiz do que tem acontecido no mundo do trabalho, deixei de querer gerir Recursos Humanos (leia-se ferramentas, a quem não se pede opinião, ainda que animadas - entenda-se, com alma - e, portanto, capazes de gerar tais opiniões e as experimentar de forma empenhada), até pelo que isso implica na minha própria intervenção: sou a favor do desenvolvimento das pessoas, não sou a favor do seu controlo castrador.

I want to make it clear that, for a long time already, and even by the effects of the analysis that, without any choice, I have made upon what’s been happening in the working world, I’ve decided I don’t want to manage human resources (please read: tools, to whom you don’t ask for opinions, even though they have a soul, and, therefore, are able to generate those opinions and to try to prove them in an involved and committed way), even for what it implies in my own daily professional intervention: I support people development, not restraining control.

Quero um mundo melhor, em que as pessoas consigam ser felizes não com o que têm individualmente, mas com o que partilham: o mundo em todas as suas vertentes, desde os recursos naturais, quaisquer que sejam (couves, petróleo, peixes, seres humanos, e todas as outras categorias de recursos que, no seu ritmo próprio, a natureza deste planeta chamado Terra nos dá, gratuitamente, todos os dias), até às ideias.

I want a better world, in which people can be happy, not related to the goods and gadgets that they particularly have gathered, but with what they share: the world in all its aspects, from natural resources, whichever those are (cabbage, oil, fish, human beings, and all other categories of resources that, in its special and particular pace, the nature in this planet we call earth is giving us, for free, every single day), to ideas.

Tenho a certeza, por todos os exemplos em que participei, ou conheço de perto, que, se dermos às pessoas a possibilidade de dar a sua opinião para uma qualquer mudança, tendente à melhoria e ao desenvolvimento, o seu empenho no momento em que a solução está a ser implementada é exponencialmente superior à de alguém que é 'contratado', como um recurso impossível de evitar, para executar a mesma tarefa de proceder a mudança para a melhoria.

I am absolutely sure, for all the examples I’ve been happy to be involved with or know by closely watching them, that, if we allow people to have a chance of inputting their opinion towards any ‘change to be better’ movement, aiming improvement and development, their commitment at the moment the solution is being implemented is exponentially superior to the one that somebody else, ‘hired’, as a tool which could not possibly be avoided, to do that same task would be able to show in that ‘change for the better’ movement.

Sei que, hoje, o tempo para ler emails que parecem não trazer valor acrescentado, escasseia.

I know that, today, time seems not to be enough for us to read all those emails that seem to bring no added value.

Dado que os quero, a TODOS, interessar nesta tarefa (PARTILHAR A INFORMAÇÃO SOBRE EXEMPLOS POSITIVOS, para que cada um perceba que É POSSÍVEL!), fico por aqui.

Once I want you, ALL of YOU, to be interested in this task (SHARING INFORMATION ON POSITIVE EXAMPLES, so that each one of the human beings in this world understands IT IS POSSIBLE!), I will now stop this email.

Resta-me pedir que, a partir de hoje, me passem a enviar os vossos mails relativos a questões profissionais para esta nova caixa de email. As outras caixas de email, continuarão, no entanto, activas.

All I have to ask from you, at this moment, is to start forwarding your professionally related messages to me into this new email box. My other email boxes, however, will remain active.

Obrigado!

Thank you!

Conto com cada um de Vós!

I count on each one of YOU!

Contem, também, com cada um dos Vossos AMIGOS.

Please count, also, on each one of YOUR FRIENDS.

Vamos mudar o que está mal, partilhando o que está bem: só depende de NÓS!

Let’s change what needs to be improved, sharing what is positive: it only depends on US!

(Please note that the translation has been made by me, and, as I am not a native, neither a professional translator, I want to kindly ask you, in advance, to apologize me for any bad usage of the English idiom. The translation itself is, therefore, not literal.)

Luís Cochofel

LC+DPE, Lda

+351 91 946 25 96

lcdpe.blogspot.com

Novo endereço / New address: lc.lcdpe@gmail.com

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sexta-feira, 12 de dezembro de 2008

CLUBE DOS PENSADORES - FIM DO 6º CICLO - ECONOMIA

Acabo de chegar da última sessão do 6º Ciclo de Debates do CLUBE DOS PENSADORES, e não resisti a vir aqui deixar dois pensamentos:
O debate de hoje foi dedicado ao estado da economia e, como sempre, lá fui, à espera de ouvir falar da necessidade de nos voltarmos para o que gera a mudança: as SUGESTÕES, os MOTIVOS para as ACÇÕES que vão criar o FUTURO.
Claro que o que se ouviu não puderam ser mais do que análises, BOAS, devo dizer, mas que não deixaram nenhuma pista sobre o que fazer com elas.
MIGUEL BELEZA, orientou a sua intervenção para a análise do que aconteceu, para além de nos dar a sua teoria sobre 'Expectativas'. Com 15 minutos para falar não lhe terá sido possível dar outras pistas que não as que, SALIENTO, se referem à leitura de EÇA de QUEIROZ.
RICARDO COSTA, fez uma análise, FOCADA e CLARA, do que tem sido a gestão do dinheiro em Portugal e na Europa.
JOSÉ VITORINO, abordou já a questão da economia real, mas, interrompido, não pode acabar a abordagem que tinha preparado.
JOAQUIM JORGE, no seu tom próprio, fez críticas colocando, como sempre, QUESTÕES aos Responsáveis Deste País. Referiu-se, em particular, e, desta vez, para mim, erradamente, à monarquia. (Não defendo o regresso da Monarquia, mas, com um regime republicano na Hispânia no século XII, tenho a certeza que o MEU PAÍS, PORTUGAL, independente, não existia. Tenho, também, a certeza de que foram mais escravizadores os donos das primeiras indústrias pesadas do que os Reis, dado que, estes, ofereciam Terra e Futuro àqueles que com eles tinham sobrevivido nos combates de conquista de novos territórios, e já não apenas trabalho em troca de migalhas - para quem gosta de música sugeria a audição, atenta, do álbum de RICK WAKEMAN - The Myths and Legends of King Arthur and The Knights of The Round Table - um excerto: http://www.youtube.com/watch?v=NPYI7pQ7oSg).
Houve perguntas, algumas delas muito boas, da assistência, que foram respondidas pelos dois primeiros, no alinhamento do que tinham sido as suas intervenções. Houve, também, intervenções do público que considero muito fracas: a preocupação com o direito ao salário e ao horário de trabalho deve, na minha opinião, acompanhar o mérito e o envolvimento, e não ser acompanhado pela negação da avaliação (parece que queremos contrariar o que vemos na natureza: os pássaros voam dias inteiros para encontrarem comida - o seu salário! - e não deixam de estar disponíveis para partilhar a que encontram!)
Como SEMPRE, quando participo em debates, preparei (à última da hora, é verdade!), uma pergunta, que orientei para os dois participantes, e que transcrevo de seguida:
'Falou-se do paradigma do dinheiro, e da gestão do paradigma, criado pela sociedade humana, supostamente para a ajudar a desenvolver-se.
Eu, sou, por INTEIRO, POR PORTUGAL!
A minha pergunta é, então:
QUANDO, e COMO, pensam os senhores, Economista e Jornalista de Economia, COMUNICAR (LEMBRAR?) AOS PORTUGUESES QUE, de facto, O DINHEIRO SÓ APARECE QUANDO APROVEITARMOS O QUE A NATUREZA NOS OFERECE, TODOS OS DIAS, e QUE É PARA ESSA TAREFA (perceber o que fazer para rentabilizar tais ofertas da natureza) QUE DEVEMOS VOLTAR, JÁ!, A NOSSA ATENÇÃO?'
Dada a escassez de tempo, eu e, pelo menos, um participante que se encontrava atrás de mim, não pudemos colocar as questões que preparáramos.
Ainda assim, e gozando da amabilidade da funcionária da Recepção do Hotel, escrevi a pergunta numa folha A4, e entreguei uma cópia, contendo, claro, a minha identificação e contactos (nomeadamente o deste blog), para que possam saber, os oradores, a quem (em termos de orientação e pressupostos relativos à vida em sociedade) estão a responder, caso o façam.
Correndo o risco de me tornar repetitivo, não resisto, também a deixar aqui duas músicas que acho que todos devíamos ouvir antes de enfrentar um qualquer dia de actividade:
M PEOPLE - Search For The Hero http://www.youtube.com/watch?v=Ie78VtBtwBI
Não se esqueçam, por favor:
SABER E NÃO TER FEITO É, AINDA, NÃO SABER!
Tenham um excelente fim-de-semana (é o início do futuro...)
Luís Cochofel
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terça-feira, 9 de dezembro de 2008

Que Fazer em Tempos Difíceis?

M PEOPLE – Search for the Hero - http://br.youtube.com/watch?v=w4a5T3yRZpY
ou, (com absoluto prazer nos últimos minutos):
Dado que considero como absolutamente fundamental este espírito positivo, que se demonstra não em palavras guardadas mas em actos de partilha de tais pensamentos, deixo-lhes os links para as newsletters que recebo, e em que, estou certo, vão encontrar suficientes motivos em vós mesmos para a positiva orientação dos vossos dias.
Tenham uma semana positiva!
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terça-feira, 2 de dezembro de 2008

A NECESSIDADE DE FAZER (Criação de Motivos para a Acção)

(sugestão para uma música motivadora: para abrir numa outra página, clique na tecla 'Ctrl' e no link seguinte: http://www.youtube.com/watch?v=8EbYmMb4lR4)
A Motivação tem sido, ao longo dos 25 anos que levo de experiência, ligados à gestão de pessoas, a questão central da minha actividade e atenção.
Vejo-a, à palavra, como a junção de quatro outras: MOTIVO PARA A ACÇÃO.
Quando nos deparamos com seja que resultante for de uma ideia ou de um labor, aquilo que percebemos, na sua génese, é, ou não, que quem gerou aquela ideia e aquele labor teve um MOTIVO para encetar a ACÇÃO que proporcionou tal resultado?
Acredito que ninguém respondeu negativamente a esta pergunta.
Também acredito que alguns podem ter de imediato acrescentado, em tom irónico: 'e foi preciso um bocado de sorte...'
Uma amiga da minha filha mais nova, com treze anos, deu-me uma boa resposta para isto: uma outra amiga que ia connosco no carro, para uma aula de dança em que todas se empenham, disse-lhe: 
'Que telemóvel tão lindo que tu tens! Que sorte!' 
ao que ela respondeu: 
'Sorte, não! Mérito! Tenho estudado e melhorei muito as minhas notas e os meus pais deram-mo no dia dos meus anos...'
É! Mérito: resultado merecido, em função do envolvimento focado no objectivo fundamental pré-definido, permitindo, a sua boa execução, a obtenção de melhores condições do que as que se detinham antes da geração daquele Motivo para aquela Acção.
Todos sabemos isto que eu acabei de escrever. 
O que nos falta, então, para passarmos a obter os resultados que queremos? 
Será criticando quem faz?
Apesar de tudo o que a vida me mostrou me fazer, por vezes, aceitar a ideia de que uns nascem poderosos e dominam o mundo, e outros nascem sem nada e o que fazem ao longo das suas vidas é sobreviver, trabalhando para enriquecer aqueles poderosos, a verdade é que sinto que não é nada assim, e não tem que ser assim.
O meu primeiro patrão (refiro-me aqui à figura, tal como habitualmente é vista, externa a nós que é 'o dono' de uma empresa, poderoso, pelo menos, na medida em que lhe pertence o poder naquela organização de pessoas), ensinou-me, com a sua vida e a sua atitude, que não com palavras, que o verdadeiro patrão de cada um de nós é, de facto, cada um de nós.
Que quero eu dizer com isto?
Respondo com perguntas: 
É verdade, ou não, que, se não todos os dias, frequentemente se dá conta de que a sua consciência o está a questionar sobre o que tem feito e o que é que acha que é preciso fazer para melhorar a sua situação pessoal?
É verdade, ou não, que, se as suas respostas não forem claras, ela (a sua consciência) lhe exige que pense mais profundamente no que está em causa, e que, como resultado dessa exigência, cada um de nós faz este exercício?
É, ou não, verdade, que, a sua consciência, você mesmo, é que lhe cria as condições para que perceba o que deve ou não fazer, que caminhos seguir, que atitudes tomar?
Tenho a certeza que a resposta a estas, e quaisquer outras perguntas relacionadas com isto levam sempre ao mesmo resultado:
Cada um de nós é o verdadeiro Patrão de si próprio!
Assim, sendo o 'Patrão', para que a sua vida dê bom resultado terá que encontrar respostas para:
O que quero fazer (definição de objectivos - MOTIVO de primeiro plano)?
Que resultados quero atingir (resultados - MOTIVO de segundo plano)?
O que tenho eu que fazer para os atingir, cumprindo aquele objectivo primeiro (Atitude)?
Ser Patrão é, então, ser capaz de gerar MOTIVAÇÃO: MOTIVOS para a ACÇÃO!
Se precisar de apoio, por exemplo, na formulação das perguntas de que necessita para estabelecer os MOTIVOS para a ACÇÃO na sua Equipa, não hesite:
LC+DPE, Lda pode ser  o apoio que procura!
cochofel.rh@gmail.com
91 946 25 96
(O presente artigo nasceu da participação nas discussões do CLUBE dos PENSADORES (em clubedospensadores.blogspot.com), apoiado pela minha verificação ao longo dos anos e, mais recentemente, por um recente artigo, outra vez, de JIM CATHCART (http://www.highvaluerelationships.blogspot.com/). Agradeço, aqui, a todos os envolvidos na sua geração.)
 
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sábado, 29 de novembro de 2008

A Atitude de VENDA RELACIONAL

(baseado em Conferência de Jim Cathcart, que pode ver, clicando no link abaixo ou no título deste artigo)
O propósito das Vendas é o de sermos capazes de fazer coisas boas pelos outros, de forma lucrativa, para podermos continuar a fazê-lo indefinidamente.
Isto envolve uma forma diferente de pensar nas Vendas, envolve aptidões diferentes para efectuar as Vendas, envolve estratégias de actuação diferentes na forma de nos aproximarmos e mantermos a relação com o nosso futuro Cliente para realizarmos as Vendas.
O que se pretende com o presente texto, é que cada um pense sobre a sua atitude enquanto Vendedor e se torne no ‘Responsável’ pelas suas Vendas futuras.
Se você estabelecer uma boa relação com alguém e nunca lhe conseguir uma nota de encomenda, o que é que isto valeu para si? Em números redondos: 0 (zero), que é o número mais redondo que se conhece… Pois é, não valeu de nada para si, a não ser numa base de relacionamento pessoal.
E se, noutro caso, conseguiu a Venda mas não cultivou uma relação com a pessoa que lhe comprou - não fez, por exemplo, o acompanhamento da satisfação do Cliente - como vai ser a sua próxima chamada ou visita a este Cliente? Dura e difícil, não é? E muito mais difícil do que a primeira que lhe fez, com a qual conseguiu a Venda!
A Venda Relacional é um conceito único, não são duas coisas separadas que alguém resolveu juntar: é uma forma de pensar sobre as Vendas, é uma forma de praticar o que fez de si um Vendedor, é uma filosofia de vida, um conceito, uma forma de estar na vida.
Mas, o conceito fundamental que a Venda Relacional defende é que as Vendas devem ser vistas como um acto que envolve uma relação, marcada, primeiro, pela necessidade dos nossos produtos ou serviços por parte do Cliente e pela nossa necessidade de vender, e, depois, por uma relação marcada por laços que cheguem a poder chamar-se de amizade. Não é, portanto, apenas uma negociação. A negociação é um detalhe que faz parte do processo de Vendas.
O que nós queremos, quando nos apresentamos pela primeira vez a um Cliente, não é esta Venda que estamos a fazer hoje. Queremos, isso sim, todas as futuras encomendas de produtos ou serviços como o nosso, que este Cliente venha a fazer de hoje até ao fim dos seus dias enquanto agente de negócios.
Por isso o que devemos querer com os nossos Clientes é criar laços de conexão com eles com base em clara e boa comunicação e os mais elevados padrões de serviço, de forma a ser o seu Parceiro durante toda a sua vida enquanto comprador dos produtos ou serviços que nós oferecemos.
Penso que é o que qualquer Vendedor quer, também, não é?
Quer venda serviços, produtos ou parcerias de serviços e produtos para oferta de soluções tipo chave-na-mão, seja o que for que se venda, o que queremos, de facto, é conseguir todas as Vendas futuras para aquele Cliente específico.
Como é que se consegue isso? Consegue-se construindo relações de confiança e amizade que sejam sólidas e lucrativas.
Quando pensa numa amizade e na forma como ela se desenvolveu, verificará que se tratou de um processo, não foi algo que aconteceu de um minuto para o outro no momento em que se apresentaram.
Começa por um primeiro contacto, meramente formal, e mudará de estatuto em função, apenas, dos interesses de ambos. Para chegar ao momento em que se pode catalogar como ‘relação de amizade’ há um grande caminho a percorrer.
De um mero conhecido temos poucas expectativas: o nível de confiança é nulo ou muito baixo dado que nós não conhecemos o outro, nem ele a nós, o suficiente para se gerar aquela confiança. O que esperamos é que o outro seja, pelo menos para nós, inofensivo, que faça o que tem para fazer e que desapareça quando acabar, deixando-nos com o serviço prestado, tranquilos para seguirmos com as nossas vidas.
Usemos como exemplo o empregado de balcão de um restaurante de refeições rápidas: quando vamos lá, estamos com alguma pressa, queremos ser rapidamente atendidos, que nos seja entregue o que escolhemos e as nossas expectativas não passam disto. Dificilmente criaremos alguma conexão com o funcionário: ele também tem pressa e não tem tempo nem disponibilidade para mais do que registar rapidamente o nosso pedido, servir, e eventualmente, sorrir-nos, de forma impessoal, quando nos está a entregar o tabuleiro ou o troco. A nossa relação acaba aqui. A minha relação com o fornecedor pode não ter acabado, se fui bem servido, rapidamente, as mesas estavam limpas, e ninguém me incomodou. Mas isto não depende da minha relação com aquele empregado e, amanhã, posso escolher outra loja da mesma cadeia porque é à marca que presto atenção. Aquele empregado pode não voltar a beneficiar das minhas compras!
Se olharmos, agora, para a nossa relação com um restaurante tradicional o que é que vamos encontrar? Que, na grande maioria dos casos, a nossa escolha recai sobre um em que conhecemos e sentimos conexão com o dono ou um empregado e estamos certos de nos sentirmos especiais enquanto somos servidos. Muitas vezes sabemo-lo de tal forma que já nem temos que escolher o que comer e sabemos que vamos sair muito satisfeitos.
Muitos profissionais de Vendas, infelizmente, esqueceram-se disto, e funcionam como o rapaz da caixa do restaurante de refeições rápidas. Quando vão fazer uma primeira chamada telefónica, ou visita, a um potencial Cliente que não conhecem, agem assim: focam-se nos detalhes, de forma impessoal, desde as características do que têm para vender até aos preços, em vez de estabelecerem comunicação personalizada que lhes permita conhecer as necessidades do potencial Cliente e, assim, falar-lhe do valor da sua proposta de fornecimento de serviços ou produtos para ele, Cliente, e para a sua organização.
Ao perguntar, estamos a demonstrar interesse pelo caso concreto que está, neste momento, perante nós e ele, o nosso potencial Cliente, sente-o e reage, habitualmente, de forma positiva, dando-nos informações que nos são úteis para a nossa abordagem aquando da apresentação de proposta de fornecimento.
Ao progredir no caminho que leva do conhecimento formal até à amizade, o que vai acontecer é que os níveis de conhecimento efectivo dos interesses do outro, bem como os de confiança, sobem e, à medida que estes crescem, a tensão e eventual desconfiança do Cliente diminuem, possibilitando uma maior e mais verdadeira troca de informação entre ambos.
Aumentando os níveis de informação sobre as necessidades particulares do Cliente, poderemos, então, começar a antecipar propostas de solução que a nossa Empresa possa prestar.
Ao atingirmos o patamar em que já nos podemos considerar amigos do nosso Cliente, o que acontece é que os níveis de confiança dele para connosco são tais que ele já espera que sejamos nós a propor os serviços de que ele necessita.
O que se espera de um amigo é que, ainda que ele esteja a passar um dia mau, não nos faça, a nós, passar um dia tão mau como o dele. E é isto que ele espera de nós, também.
Então, se conseguirmos progredir, de meros conhecidos até sermos vistos como amigos, em cada uma das nossas relações com qualquer dos nossos Clientes, as Vendas serão muito mais Lucrativas, muito mais Fáceis (algumas quase ‘automáticas’), e o mais provável é que sejam agora os Clientes a ligarem-nos e a perguntar:
‘- De que é que eu preciso agora? Quero encomendar…’ Adaptado por, Luís Cochofel Novembro de 2008
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terça-feira, 28 de outubro de 2008

A felicidade exige valentia. (Fernando Pessoa)

"Posso ter defeitos, viver ansioso e ficar irritado algumas vezes mas, não esqueço de que minha vida é a maior empresa do mundo, e posso evitar que ela vá à falência.
Ser feliz é reconhecer que vale a pena viver apesar de todos os desafios, incompreensões e períodos de crise. Ser feliz é deixar de ser vítima dos problemas e se tornar um autor da própria história.
É atravessar desertos fora de si, mas ser capaz de encontrar um oásis no recôndito da sua alma.
É agradecer a Deus a cada manhã pelo milagre da vida. Ser feliz é não ter medo dos próprios sentimentos. É saber falar de si mesmo. É ter coragem para ouvir um "não". É ter segurança para receber uma crítica, mesmo que injusta.
Pedras no caminho?
Guardo todas, um dia vou construir um castelo..."
Fernando Pessoa - 70º aniversário da sua morte
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sexta-feira, 17 de outubro de 2008

Sistema ReDE - apresentação

COMO TRANSFORMAR EMPREGADOS EM COLABORADORES
Alguma vez deu consigo a alterar-se, irritado, com os seus empregados? Esperava que fizessem uma coisa e, afinal, fizeram outra bem diferente…
Os problemas com as pessoas constituíam a frustração nº 1 em quase todas as empresas com que trabalhámos. Ao longo dos anos, trabalhamos com empresas industriais, nacionais e multinacionais, empresas comerciais, da distribuição e dos serviços, e, ouvimos quase todos os donos da Empresa, ou o seu máximo responsável, dizer: ‘Se eu pudesse fazer clones de mim mesmo…!’
Será, realmente, que querem mesmo um clone seu a trabalhar no seu negócio?
O que os nossos Clientes normalmente esquecem é que os Empreendedores não dão bons Técnicos. O resultado mais previsível, se se conseguissem clonar, seria o de passarem a ter um concorrente, tão talentoso quanto eles e a operar na mesma zona geográfica!
CONSEGUIR QUE OS SEUS EMPREGADOS FAÇAM O QUE VOCÊ ESPERA DELES
A questão central é: como conseguir que os seus empregados se transformem, efectivamente, em seus colaboradores, e façam o que espera que eles façam? E, como é que se consegue que o façam à primeira? Não é isto que qualquer dono de empresa, ou empreendedor, pretende?: Técnicos que não façam apenas o que lhes é pedido, mas que façam tudo o que se espera deles, bem à primeira. E que o façam da forma que preconiza que deve ser feito! Então, como é que consegue isto? Como é que consegue que os seus empregados façam o que espera deles?
Não consegue?
Há quem diga que não se consegue fazer com que as pessoas façam nada: ‘se quero isto feito, faço eu!’, ou ‘quem quer, faz; quem não quer, manda fazer!’, são frases que todos ouvimos, muitas vezes com a audiência a murmurar um ‘sim, pois é…’ acompanhado de um movimento vertical da cabeça…
Bom, já é difícil fazermos nós alguma coisa com que nos comprometemos, quanto mais conseguir que outros o façam por nós. (Se não acredita nisto, pense em alguma vez que se tenha determinado a seguir uma dieta, ou a perseguir a consecução de um objectivo auto-definido, no ano novo. Cumpriu?).
DEPENDER DE SISTEMAS, E NÃO DE PESSOAS
Na verdade, tem que se fazer alguma coisa! Então o que é que você faz? Se não consegue de outra forma que as pessoas façam o que espera delas, como é que consegue que as coisas apareçam (bem) feitas?
É simples: a actividade da sua empresa deve basear-se em sistemas, não em pessoas em particular.
Não estamos a dizer que as pessoas não contam: ao contrário, até porque serão pessoas em concreto que gerirão os sistemas. O que queremos dizer é que, se não criarmos ferramentas de gestão que as ajudem a efectuar o seu trabalho, lhes será mais difícil realizá-lo bem e em tempo.
Damos um exemplo: imagine que, a um serralheiro da equipa de manutenção da ponte D. Luís, é dada ordem para apertar todas as porcas existentes na estrutura metálica, mas que nem ele nem a empresa dispõe de ferramentas apropriadas, ou sabe sequer que elas existem. Imagine agora que ele, percebendo o que tem que fazer, procura encontrar algo que o possa ajudar e resolve usar quatro pequenas barras quadradas de ferro: provavelmente, vai conseguir apertar alguma coisa, mas vai-se cansar fisicamente, vai demorar, vai-se sentir desmoralizado com o tamanho da ponte, vai achar que não é capaz de fazer aquele trabalho todo, vai começar a afrouxar o ritmo, vai começar a pensar em abandonar aquele emprego e aquela profissão, e, se algum dia conseguisse acabar a tarefa, teria demorado muito mais do que o seu ‘patrão’ esperava.
É! É fundamental ter as melhores ferramentas, para se poder obter os melhores resultados no tempo mais curto!
Por outro lado, achamos que é fundamental treinar, formar, as pessoas em concreto. Porquê? Se calhar já pensou, ou ouviu outro empresário dizer: ‘Para que é que eu vou gastar aquele dinheiro todo em formação dos meus empregados? Se eu lhes der a formação e eles forem embora, eles é que lucram, não é a empresa!’. Pois é: mas agora pense nas consequências de não DAR formação e eles ficarem na sua empresa…
Os sistemas farão andar a actividade, as pessoas farão andar os sistemas. Com uma implementação eficiente dos sistemas apropriados, vai conseguir resultados excelentes através das pessoas que treinar. Sempre!
O ‘truque’ é o de criar no seio da organização um ambiente em que ‘FAZER BEM’ é o mais importante. Tem que criar um ambiente em que ‘FAZER BEM’ seja a forma de viver dos seus empregados, e, simultaneamente, tem que criar um ambiente em que a IDEIA que gerou a EMPRESA, cujo objecto provoca o trabalho de cada dia, seja mais forte do que a ideia do trabalho que tem que ser feito.
Estou certo de que compreende este conceito simples! Não é o trabalho que é importante: o que é importante é o conceito que induz a actividade, em primeiro lugar!
NÃO SE TRATA DE MEIOS, TRATA-SE DE RESULTADOS
As pessoas não vão a uma loja de ferramentas porque precisam de um berbequim: elas vão lá porque precisam de fazer um buraco numa parede.
As pessoas não compram café porque querem beber uma chávena da bebida: compram café porque querem ter em casa, à mão, um estimulante que lhes saiba bem.
Ninguém vai a um hospital porque quer ver o médico, mas sim porque quer curar uma doença que o apoquenta.
Não se trata dos meios, mas sim dos resultados. A IDEIA, que implica o trabalho que há que realizar, é mais importante do que o trabalho em si mesmo, e você terá que se assegurar que os seus empregados o compreendem plenamente e vivem nesse espírito, todos os dias.
UM SISTEMA SIMPLES PARA INICIAR O PROCESSO
Apresentamos-lhe aqui uma ferramenta simples que poderá usar para iniciar um processo de desenvolvimento no sentido de criar aquele ambiente. Chamamos-lhe ‘Sistema de Reuniões de Desenvolvimento da Equipa’.
O Sistema (ReDE, como lhe chamamos), consiste na organização de um pequena reunião semanal, de pouco mais do que 30 minutos, de cada uma das equipas da Empresa: cada gestor ou chefe (de departamento, de sector, de secção ou de equipa) estabelece a agenda, e usa a reunião como um fórum de discussão organizado (é na forma com se organiza a discussão que o nosso treino incide), do que resultará uma acção de Resolução de Problemas, Resolução de Conflitos, Planeamento e Acordo e Definição de Prioridades.
A ReDE, constituirá uma oportunidade para fazer uma revisão do que foi feito, bem e mal; estabelecer prioridades - quer em termos de objectivos imediatos, quer para as tarefas de cada elemento da equipa-; encontrar consensos acerca do que é preciso fazer; discutir situações de excepção; trocar informação; e esclarecer resultados.
O efeito resultante da adopção do sistema ReDE, será o conhecimento e a compreensão mais próximas da realidade – o que é que está a acontecer no seu negócio, e o que é necessário fazer para obter o reconhecimento positivo, constante, dos seus clientes, actuais e potenciais -, por parte de cada um dos seus empregados, a quem, em pouco tempo, se vai habituar a chamar ‘Colaboradores’.
Ao contrário do que parece, trata-se de uma forma extraordinária de poupar tempo. Se tem empregados que estão sempre a interrompê-lo com questões como: ‘E o que é que eu faço, agora?’; ou, ‘Acha que está bem, assim?’, pode passar a perguntar-lhes se o assunto pode esperar pela próxima ReDE. Nove em cada dez vezes, o assunto pode esperar, e o seu próprio tempo útil, de que tanto precisa para dar novos horizontes ao seu negócio, ficará disponível.
O que ainda é mais importante, é que um sistema como a ReDE é um excelente meio para ajudar cada um dos seus colaboradores a confrontar e ultrapassar obstáculos, em vez de os colocarem longe da vista, como sabemos que tantas vezes acontece. A ReDE vai ajudar cada um a estar sempre ao seu melhor nível, com pouco gasto de energia pessoal!
Não tem que acreditar nisto só porque lho dizemos, e até faz sentido. Meça o seu actual sistema, primeiro: quantifique o número de problemas com, ou causados por, pessoas da sua organização, que lhe surgem num mês, numa semana, ou num dia. Depois, experimente a ReDE durante um mês. Meça de novo os resultados. Apostamos que vai ficar agradavelmente surpreendido com o que verificará!
Se decidir implementar a ReDE na sua organização, ela vai tornar-se a espinha dorsal do seu sistema de gestão, e fará com que todos os outros sistemas funcionem de modo mais eficaz. A ReDE, implementada eficazmente, vai ajudá-lo a criar um ambiente altamente motivador e produtivo na sua Empresa.
Faltará pouco para, quando falar das pessoas que trabalham na sua Empresa, passar a proferir, apenas, os melhores elogios.
Não hesite!
CONSULTE-NOS!
LUÍS COCHOFEL + DPE, Lda
Travª de Monte Crasto, 10 – 8º - 4420-211 GONDOMAR
+351 91 946 25 96
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segunda-feira, 13 de outubro de 2008

Este Blog que começo

O Blog que agora começo, pretende ser a ilustração do meu pensamento enquanto consultor de Desenvolvimento de Pessoas e Empresas. Tentarei, sempre que isso me for autorizado, dizê-lo através de pensamentos de terceiros com que esteja de acordo; pensamentos os quais, terei o cuidado de referenciar como sendo deste ou daquele autor. Tratarei de apresentar o que encontro ali que justifique a sua inclusão, isto é, argumentarei sempre com as razões que me levam a usar os ditos textos.
Baseio a minha actividade, enquanto animal-económico, pelos seguintes princípios:
1. Provérbio Chinês: ‘Se queres 1 ano de prosperidade, faz crescer grão; Se queres 10 anos de prosperidade, faz crescer árvores; Se queres uma vida próspera, faz crescer pessoas!’;
2. Autor desconhecido (por mim): ‘Saber, mas não ter feito, é, ainda, não saber!’;
3. A noção de que, como pretendo ilustrar com o logo escolhido para a empresa a que dei o nome, a partilha de ideias faz com que um conjunto de pessoas, duas que sejam, produza, em cada um dos participantes daquele conjunto, o enriquecimento: um-mais-um não será, neste caso, igual a dois, mas a junção daquelas duas unidades acrescenta tamanho e valor a cada um. O espectro da zona de influência de cada um funde-se e dá lugar a um espaço maior do que o que cada um, individualmente, obteria . Dou um exemplo: se eu e a pessoa ‘n’ trocarmos uma nota de 20 €uros, isto é, eu dou-lhe uma das minhas, e ele dá-me uma das suas, ficaremos tal como estávamos antes – com ‘x’+20 €. Mas, se trocarmos ideias, cada um de nós vai ficar um bocadinho mais rico: ou, porque acredita naquela nova ideia, tem mais um motivo de interesse na vida; ou, se não acredita, terá que encontrar os argumentos que a refutam, tornando mais forte a sua convicção quanto ao objecto de tal ideia. Simples, penso eu!
Pretendo, então, com este Blog, apoiar o desenvolvimento de seja quem for que o utilize, para os seus tempos de lazer, ou, para, sempre que queira, ter onde apresentar ideias ou pensamentos.
Saberão que há sempre outra pessoa a desenvolver-se em função disso.
Obrigado!
Luís Cochofel
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Aprenda a Eliminar Objecções, nas Vendas

Nem de propósito!
Pensava eu em criar este Blog, e surgiu, na minha caixa de email, este texto do JIM CATHCART, que fala exactamente do que eu pretendo obter com aquela criação: Vendas.
Não hesitei: pus-me logo a traduzir o texto e decidi usá-lo, ainda sem autorização do autor, como primeiro artigo publicado aqui.
De seguida, enviei um mail a pedir autorização para usar os textos publicados nas suas newsletters ao Jim Cathcart (www.Cathcart.com), ao Jim Clemmer ( www.jimclemmer.com) e à equipa do E-Myth Insider (www.e-myth.com), dado que estou de acordo com as suas posições quanto à vida das pessoas nas empresas.
Espero que este blog o ajude a si, leitor, a desenvolver as suas convicções relativamente à atitude certa a ter perante a vida: esteja, ou não, de acordo com o que aqui se vai ler.
APRENDA A ELIMINAR OBJECÇÕES, NAS VENDAS
por JIM CATHCART
Alguns profissionais de vendas perguntam-me ‘e quanto a objecções?’. A minha resposta é que elas devem ser tratadas como preocupações e não como objecções. Um jogo de palavras? Não, uma alteração do foco. Os Clientes têm mil razões para estar preocupados sobre variados aspectos: preço, quantidade, segurança, valor, etc. Mas estas não têm que se transformar em objecções à compra.
Se V. compreender qual é a preocupação do Cliente, pode-se referir a ela no momento certo e eliminar ou reduzir o efeito que aquela preocupação produz.
Prepare: esteja pronto para fazer bem o seu trabalho. Na Preparação, V. pode prever quais as preocupações mais comuns e preparar-se para elas.
Conecte: estabeleça comunicação confiável. Ao estabelecer Conexão, vai ser capaz de construir confiança e não ser visto como uma ameaça.
‘Assess’(*): compreenda como pode beneficiar o Cliente. Ao ‘Assessar’, vai apreender quais são as preocupações e determinar a sua importância.
Solucione: faça com que o Cliente veja como V. o vai beneficiar. Ao ‘Solucionar’, vai poder mostrar todas as razões que há para lhe comprarem apesar das preocupações.
Comprometa-se: torne a venda uma realidade. Com o Comprometimento, não vai ter que lidar com objecções porque já as eliminou.
Assegure: verifique que o Cliente recebe os benefícios que comprou. Ao Assegurar, vai afastar qualquer remorso de comprador, ao relembrar ao Cliente porque é que esta é uma boa compra.
As pessoas tornam a venda em algo mais difícil do que é necessário. A Relação de Vendas é, meramente, o acto de servir os amigos do seu negócio de uma forma proveitosa.
(*) ‘Assess’ foi aqui deixado em inglês, como no original. Fi-lo por entender que, ao usar uma única palavra em português, o podia desvirtuar. Explico-me: para mim, ‘assessment’ é o acto de nos transformarmos no outro, tentando obter a perspectiva do que ele vê e de como vê os nossos próprios movimentos (sejam eles actos individuais, produtos ou serviços fornecidos). Ao verificar, nos dicionários que tenho em casa, e que já têm alguns anos, a que é que corresponde a palavra ‘assess’, encontrei uma série de referências à definição de taxas e impostos. O que é que isto tem a ver com a definição que, eu mesmo, dou acima? A determinação de valor de um produto ou serviço carece, tal como o imposto que lhe vai ser aplicado, daquele mesmo exercício de abstracção: o que é que lhe determina valor?; que função (primária, social, lúdica, etc.) desempenhará quando utilizado?, são questões a que há que responder, e que se aplicam igualmente naquela acção a que na gestão de pessoas se tem chamado ‘assessment’.
Dado que estou a usar um texto de outrem, que, ainda por cima, eu próprio traduzi, junto a versão original que inclui as referências do autor:
Acorn E-Letter
by Jim Cathcart
part 37
Welcome to this week's tip from Jim Cathcart. If you are receiving this weekly mailing at the request of your company please contact them with any questions about this series.
The Relationship Selling E-Mail Course
The Relationship Selling E-Mail Course, based on the principles found in Jim Cathcart's trend-setting book The Eight Competencies of Relationship Selling, is a bite-sized sales training system delivered in 52 easy-to-use weekly emails.
Order Securely Online
Learn to Eliminate Sales Objections
By Jim Cathcart
Some sales people ask me,"what about objections?" My response is to treat them as concerns not as objections. A play on words? No, a change in focus. Customers have thousands of reasons to be concerned about various items; price, quantity, safety, value, etc. But these don't need to become objections to buying.
If you understand the customer's concerns, you can address them at the appropriate time and reduce or eliminate their effect.
Prepare: Be ready to do your job well. In Preparation, you can anticipate the most common concerns and prepare for them.
Connect:Establish truthful communication. In Connecting, you can build trust and not be seen as a threat.
Assess: Understand how you can benefit the customer. In Assessing, you can learn what the concerns are and determine how important they are.
Sovle: Get the customer to see how you can benefit them. In Solving, you can show all the reasons for buying from you in spite of concerns.
Commit: Make the sale official. In Committing, you don't have to deal with objections because you have already eliminated them.
Assure: See that the customer receives the benefits bought. In Assuring, you can forestall any buyer's remorse by reminding the customer why this was such a good purchase.
People make selling much harder than it needs to be. Relationship Selling is merely the act of serving your business friends in a profitable manner.
Cathcart Institute Inc., 5927 Balfour Court, Ste. 103 Carlsbad, CA 92008, USA
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